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高橋朗のマーケティング小説

チュー太はどのようにチーズ屋さんを成功させたのか

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チーズ職人チュー太が学んだマーケティングの教え

第1章 誰のために働くの?
事業、商品を開発するときは、最初に「誰のためのビジネスをするのか?」を考えましょう。
健全なビジネスを継続するためには、「誰に」対して「どんな価値を」提供するのかを決め、守り続けなくてはなりません。

第2章 どんなにいいモノでもそれだけじゃ売れない
お客さんのこと、競合のことを知りましょう。
お客さんはモテモテです。振り向いてもらうためには、お客さん、競合をリサーチして戦略を練らなければなりません。

第3章 ちょっとしかいない客を狙え
モノが余る時代だからこそターゲットを絞り込もう

ターゲットを絞ることで、お客さんの望む価値の提供につながり、顧客満足度向上につながります。

第4章 誰にとってのどんな魅力?
どんな人にどんな魅力、価値を提供するのかを伝えましょう。

良い商品を作ってもターゲットに伝わらなければ、相手が好きになってくれません。競合との違い、特長を伝えましょう。

第5章 売上と利益の関係を考えよう
損益分岐点を考えながら、固定費、変動費を管理しましょう。

利益を出すためにやみくもに固定費や変動費を抑えれば良いわけではありません。サービスの質が落ちてしまえば客は減ります。

第6章 お客さんは急に増やすな
ペネトレーション戦略だけではお客さんは増えません。スキミング戦略をうまく使いましょう。

ペネトレーション戦略だけでは、リピートはあまり期待できません。スキミング戦略でじっくりとファンを増やしていきながらファンを増やし、一人ひとりのお客さんと誠意あるお付き合いをしましょう。

第7章 質問して提案する
お客さんのことを知り、お客さんにとっての最善の提案をしましょう。

聞くときには仮説を立てながら、「こうかもしれない」ということを考えながら質問すると、相手のニーズやウォンツを引き出すことができます。

第8章 お客さんとのコミュニケーションを増やせ
お客さんとのコミュニケーション量を増やし、お互いをよく知ることで結びつきを深めましょう。

コミュニケーションとは直接の対話だけではありません。アンケートやカタログやホームページ・・・、お客さんとどんな形でも接触するものはコミュニケーションです。積極的に増やしましょう。

第9章 これまでと違うタイプの客を増やす際の注意点
新しいターゲットを定めるときには、従来の強みを生かしたまま獲得しましょう。

決められたターゲット以外にビジネスを展開しようとすると、商品のイメージがぼやけてしまい、商品の魅力が失われてしまいます。これまでのイメージ、魅力を失わないよう、従来の強みを生かしたままで獲得できるターゲットを定めましょう。

第10章 新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持が大切
既存顧客を大切にしましょう。既存顧客がいるからこそ、経営が成り立っています。
売上を伸ばそうと新規顧客を獲得することばかりに注力していませんか。新規顧客獲得には膨大なコストがかかります。そして既存顧客も放っておかれたら、継続しなくなってしまいます。

第11章 サービスすればいいってもんじゃない    
顧客(ターゲット)が求めている・喜んでもらえるサービスを考えましょう。
安易に値引きやポイントサービスを導入していませんか。全員が同じサービスを喜ぶわけではありません。ターゲットに合った付加価値を考えましょう。

第12章 信念は絶対に曲げない
創業時に決めた企業理念を簡単に変えてはいけません。

企業理念はお客さん、従業員との約束です。企業理念を変えることは、その約束を破ることになるからです。

第13章 売上よりも利益率が重要 
コストをかけない利益率の高い効率の良いビジネスが理想的です。
売れば売るほど赤字では、どんなに売上額が多くても無意味です。人口が減る時代において少人数で儲かるビジネスが理想です。そういった魅力ある企業には魅力ある社員が在籍し、さらに高い利益を生むことになります。

第14章 いいモノといいコト
「いいモノ」を作っただけでは売れません。+「いいコト」が必要です。

いいモノを作ることはどこの会社や店舗でもしていることです。同じいいモノだったら、いいコト(例えば、オシャレなお店、接客態度が良い、環境に配慮している、売上の一部が慈善団体に寄付される・・・)をしている会社、共感できるコトをしている会社のものを買いたくなるものです。

第15章 価値観の一致が重要 
価値感が同じであれば価値を共有し良い関係を築けます。
会社と社員、会社とお客さんなどの相性は価値観が一緒かどうかで決まります。価値観がはっきりしない八方美人のような会社は誰にも嫌われませんが、好かれもしないのです。

第16章 感受性が乏しいといい仕事はできない
高いスキルがあっても、感受性が乏しいと感じいい仕事、いい関係を築けません。

お客さんの好みを感じる感受性がないと良い商品、広告、接客など良いサービスを提供できません。また社員同士でも感受性が乏しければ協力して仕事を進めることもできないでしょう。感受性がなければ、高いスキルを持っていても発揮できないのです。

第17章 経営には財務の知識が不可欠である 
会社が利益をあげることは社会にとって不可欠です。そのために財務の知識が必要です。
会社は利益を出して税金を納めることで社会に貢献しなくてはなりません。会社の継続や事業拡大をするためにはもちろん資金が必要です。資金を銀行から融資を受けるためには財務の知識がなくてはなりません。

第18章 みんなのことを大切に思う
誰もが誰かに支えられて生きています。そのことに感謝し、みんなのことを大切に考えましょう。それがすばらしい人生を送ることにつながります。



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途中のお話からお読みの方は是非、1話よりお読みください。



高橋 朗 Profile

株式会社マインドシェアの顧問でマーケティングコンサルタント。これまで100社を超える化粧品・自動車・製薬・通信会社などのさまざまな業界のマーケティング支援、ブランディング支援を手がける。新商品のニーズ・シーズを見つけ出し、コンセプトづくり、ブランドづくりのコンサルティングをおこなう。 またマーケティングセミナーの講師として若手社員からベテラン社員までスキルに応じた講演で参加者アンケートでは「参加してよかった」の声が多数。マーケティングの著書に「黄金のおにぎり」「銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ」などマーケティングをわかりやすく解説した小説を多数著作。わかりやすい文体で読者に好評を得ている。

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