【製造業の課題解決事例】見えなかった「成約要因」「提案・営業による競合優位性」を可視化し、営業アプローチの最適化へ
| クライアント | BtoB向け原料・資材供給メーカー |
|---|---|
| 目的 | クライアントは、自社の原料・資材の提案活動において、以下のような課題を抱えていました。 ・受注／失注の理由が明確に分からない ・顧客から表面的な評価しか得られない ・競合との比較の中で何が評価されているのか把握できない BtoBメーカー間取引では、品質・価格だけでなく、複数部署の評価や社内事情が意思決定に影響するため、顧客の“本音”が表に出にくい構造があります。 そのため本プロジェクトでは、顧客の内情・意思決定の背景・競合との比較評価を把握し、提案・営業アプローチの最適化につなげることを目的としました。 |
| 業務サポート領域 | ・ヒアリング項目設計（仮説構築含む） ・対象者選定方針の設計支援 ・インタビュー実施（オンライン／対面） ・分析／レポーティング ・アクションプラン提言 |
本プロジェクトでは、アンケート中心の調査ではなく、インタビュー形式による定性調査を採用。
顧客との関係性を踏まえながら丁寧にヒアリングを行い、通常は表に出にくい
・受注／失注の本当の理由
・競合他社との比較評価
・取引継続における不満・期待
といった情報を抽出しました。
単なる満足度の把握ではなく、営業活動全体のどこに課題があるのかを構造的に明らかにすることを重視しています。
目次
- 「本音がなかなか出てこない構造」を前提とした調査設計
- インタビューによる”理解・背景・具体エピソード”の取得
- 営業プロセス全体の課題を可視化
- 調査後のアクションまでを前提としたプロジェクト
- こんな方におすすめ
▶「本音がなかなか出てこない構造」を前提とした調査設計
メーカー間のBtoB取引では、顧客企業の中で複数の部署が関与し、評価や意思決定の理由がブラックボックス化しやすい特徴があります。
そのため、一般的なアンケート調査では、
・無難な回答に留まる
・表面的な満足・不満しか見えない
といった限界があります。
本プロジェクトではこの構造を前提に、
・仮説ベースでヒアリング設計を行う
・顧客の立場や関係性を踏まえた設問設計
・段階的に本音を引き出すインタビューフロー
を設計し、「言いにくいことが言える状態」をつくることに注力しました。
▶インタビューによる”理解・背景・具体エピソード”の取得
本調査では、評価スコアの収集ではなく、なぜその評価に至ったのか、どのような場面でそう感じたのか、競合と比較して何が違うのかといった理由・背景・具体的なエピソードの取得を重視しました。
特に、
・受注/失注の決定打となった要因
・提案内容に対する期待とのギャップ
・関係性の向上、減衰に影響する事象、エピソード
など、営業活動の改善に直結する情報を「競合企業のアプローチ」も含めて深掘りすることで、曖昧だった課題を具体化しています。
▶営業プロセス全体の課題を可視化
分析では、単なる個別意見の整理ではなく、営業活動全体のプロセスに沿って課題を整理しました。
その結果、
・初期提案の情報不足が検討対象から外れる要因になっている
・競合は意思決定者への接触が早い
・スピード感が評価差につながっている
など、営業プロセス上のボトルネックが明確化。
これにより、どの段階で改善すべきか、どの顧客接点を強化すべきか、といった具体的な打ち手に繋げています。
▶調査後のアクションまでを前提としたプロジェクト
本サービスでは、調査を実施すること自体が目的ではなく、調査結果をもとに改善アクションを実行することを前提としています。
・営業アプローチの見直し
・提案内容の改善
・顧客との関係構築方法の再設計
など、実務に落とし込める形で提言を行い、取引拡大・事業効率向上に直結するアウトプットを提供しました。
▶こんな方におすすめ
・取引先から本音の評価が得られず、営業改善のヒントが見えない方
・受注／失注の理由が分からず、提案や営業アプローチの改善に悩んでいる方
・競合との比較の中で、自社が「なぜ選ばれる／選ばれないのか」を顧客視点で把握したい方