マーケティング会社マインドシェア

商業マーケティング

購入者・非購入者調査(強み・弱み分析)

購入者・非購入者調査(強み・弱み分析)って
何するの?

購入者・非購入者調査は、生活者が「購入したいと思った理由・きっかけ」や「購入したいと思わなかった理由」を確認し、商品の強み・弱みを明確化する調査です。
一概に商品の強み・弱みの明確化といっても、目的に応じて調査の手法や聴取内容は異なるため、商品の強み・弱みを分析したうえで、具体的に何をしたいのかをイメージすることが重要です。

強みと弱みの発見ポイント図

購入者・非購入者調査(強み・弱み分析)から具体的にできること

①マーケティング3Cの分析・競合との差別化ポイントを把握

マーケティングの基本は、ターゲットが商品に対して「何を求めているのか」(ターゲットニーズ)を明らかにし、自社商品の強みと一致している点を打ち出すことです。
購入者・非購入者調査では、ターゲットニーズ(購入理由・非購入理由)と自社商品の強みを明らかにするだけでなく、競合商品も一緒に調査することで、競合も保有している「カテゴリとしての強み」なのか、競合にはない「自社(他社)特有の強み」なのかを分析することが可能です。

また、それぞれの情報を掛け合わせることで「自社(他社)だけが保有するターゲットニーズに即した強み(カテゴリ内のポジショニング)」の検討も可能です。

②マーケティング4Pの改善ポイントの明確化

購入者・非購入者調査では、ターゲットニーズと自社商品の強みが明確になるため、マーケティング4Pにおいてメスを入れるべき箇所・残すべき箇所を整理することが可能です。
商品の改善ポイントを整理することで、主に商品リニューアルの方向性の検討に役立ちます。

③購買プロセスにおける歩留まり率の把握(歩留まりの改善)

購入者・非購入者調査では、各商品の認知率・検討率・購入率から歩留まり率を算出し、プロモーションの効果検証をすることも可能です。
また効果検証時に流入・流出要因を調査し、歩留まり率の向上施策を練ることもできます。

購入者・非購入者調査(強み・弱み分析)のよくある失敗

①設計段階によくある失敗

調査では、実行する前に「誰に」「何を」「どうやって」聴取し、「どのような結果」が出れば目的が達成できるのかを、しっかりと練ることが重要です。
この事前仮説が甘いと必要な情報が取得できないことがあります。

■失敗例

・調査手法(定量と定性)の選択・実行タイミングのミス
・調査対象者の条件定義が不十分で、想定していた人物像と異なる

②調査後によくある失敗

調査は、商品を強化・改善するための材料を得る手段にすぎません。調査終了後に、結果を基にしたブラッシュアップ仮説を構築し、実行することが商品を強化・改善することにつながります。

■失敗例

・調査結果を活用した仮説構築が上手くいかない
・調査しただけでプロジェクトが終わってしまう

③引継ぎでよくある失敗

「調査」から「商品開発」までは一気通貫の案件です。途中で担当者が変わる場合は、経緯や想いをしっかりと伝達しなければ、意図が異なるアウトプットとなってしまいます。

■失敗例

・プロセスごとに別の協力会社に共有することが億劫
・プロジェクトの意味・意図・想いが社内で継承されず、ブラッシュアップが進まない

マインドシェアでは実績のある担当者が、手法検討・調査設計・実行・分析・コミュニケーション戦略への示唆・クリエイティブまでトータルでサポートいたします。お気軽にご相談ください。

購入者・非購入者調査の流れ

購入者・非購入者調査(強み・弱み分析)の想定スケジュール

定量調査(Webアンケート)の場合

Webアンケート
調査企画・設計 10営業日~
アンケート画面作成 5営業日~
実査 10営業日~
集計・分析・レポーティング 15営業日~

定量調査(インタビュー)の場合

インタビュー
調査企画 10営業日~
対象者リクルーティング 10営業日~
インタビューフロー作成 10営業日~
(リクルーティングと並行)
実査 5営業日~
分析・レポーティング 15営業日~
更新日:2021/01/12

購入者・非購入者調査(強み・弱み分析)の成果実施事例

Case1

狙うべきターゲット層の姿・嗜好を明確化

クライアント クレジットカード会社
目的 ・既存会員のクレジット利用促進と新規会員の獲得
クレジット稼働率が低く、大半がスリーピング会員もしくはポイントカードのみの利用のため、営業利益が出ない状態でした。この状況を打破すべく、競合との差別化を図りながら、最適なコミュニケーション方法を取ることで、新規・既存共にクレジット利用を促進させることが目的でした。
業務サポート領域 ・マーケティング戦略構築サポート
 市場実態把握分析:自社カードのポジショニングの明確化
 定量調査:ターゲット層の把握
 定性調査:自社カードの強み・弱み把握/ターゲットの見える化

「誰に」「どのような」コミュニケーションを取るべきかを呈示するため、マインドシェアは合計5種類の定量・定性調査を実施。

カテゴリー: 住まい・暮らし
この実績の詳細を見る
Case2

ロイヤル会員を作るための行動計画策定プロジェクト

クライアント 食品・食材の宅配サービス
目的 ①短期的視点での退会者防止策の示唆
・例年に比べて退会者が大幅増。退会者を食い止めるために退会理由を把握したい。
・調査の結果を踏まえ、退会を減らすための示唆・提言が欲しい。

②中長期視点での稼働会員(ロイヤル会員)増加策の示唆
・退会者を減らし、将来的に稼働会員(ロイヤル会員)を増やしていくために取り組むべきステップ・行動指針のヒントが欲しい。
業務サポート領域 ・退会者リストの分析
・退会者300名に対する電話ヒアリング調査
・退会者の不満足要因を分析し、改善ポイントを優先順位付け
・中長期的な稼働会員(ロイヤル会員)獲得のための施策を立案

退会者のリストを分析することで、退会者属性のボリュームゾーンを把握。また退会に至るまでの購買履歴から退会要因(サービスの弱み)仮説を構築

退会要因は、退会者の数だけ存在します。そのため、退会要因を探るためには、まず全体を俯瞰して捉え、退会者の共通項を探り、退会要因仮説を構築することが重要です。
本調査では、退会者リストのデータから退会者の共通項を分析し、ヒアリングで深掘りすべきポイント・確認すべき仮説を構築しました。

カテゴリー: 食品
この実績の詳細を見る
関連するその他のサービス